Los créditos comerciales son una herramienta valiosa para el desarrollo de relaciones de negocio, pero el uso inadecuado de este recurso puede poner en riesgo la salud financiera de una empresa. El desarrollo de la relación de confianza entre el proveedor y el cliente puede llevar a decisiones erradas al momento de otorgar una línea de crédito. Comprobar la solvencia de un socio comercial es una base importante para establecer la  cantidad de riesgo que está dispuesto a asumir, sin embargo, más allá de los límites de crédito, las empresas cuentan con diversos recursos para garantizar el desarrollo saludable de acuerdo crediticio. 

 

Comprobar la solvencia del cliente antes de la contratación

Antes de iniciar una relación comercial es recomendable evaluar la capacidad de pago del cliente, esto te ayudará a identificar las condiciones que se deben establecer en la propuesta de negocio que se está planteando. 

Esta solvencia por parte de tu cliente potencial se basa en dos premisas: la capacidad de generar recursos y la capacidad de hacerle frente a sus compromisos de pago. Conocer más acerca del entorno de tu cliente, proveedores con los que ha trabajado antes y la reputación que su empresa tiene en el mercado, te permitirá elaborar un escenario sobre el cual podrás tomar decisiones que no generarán ninguna amenaza para tu negocio.

 

Pertenecer a las centrales de riesgo crediticio

A través de estas plataformas, puedes tener acceso a la validación del historial crediticio de tus potenciales clientes, verificando cuál fue su comportamiento en obligaciones crediticias previamente adquiridas con otras entidades o empresas. Esta información está disponible para su verificación, tanto para personas naturales como para jurídicas, convirtiéndose en una «mejor práctica internacional» que debes adoptar dentro de tus procesos.

 

Asegurarse de dejar claras las condiciones de pago al momento de la contratación

Al momento de firmar el contrato, se debe dejar claro cuáles serán las condiciones de pago y bajo cuáles plazos se espera que se cumpla con las obligaciones de las partes involucradas en la contratación. Mientras más detallada esté esta información, existirán menos probabilidades de incumplimiento de los procesos y/o retrasos en pagos de facturas. 

 

Establecer penalidades claras por incumplimiento del pago

De la misma forma como se establecen las condiciones de pago dentro del contrato, se deben establecer cuáles serán las penalidades en una situación de mora. El cliente debe tener claro cuáles son los plazos y métodos de pago, además de las situaciones en las que incurrirá al momento de incumplir con el mismo. 

En este punto, es válida la discusión de planes de pago con clientes morosos y la flexibilidad, en tanto sea posible, para que se salden los compromisos ya adquiridos.

 

Enviar la factura a tiempo

Gran parte del resultado obtenido en el proceso de cobranza, va a depender de la propia gestión dentro del proceso. Por esta razón, es clave que la factura se envíe en el momento correcto y a la persona correcta. Además de esto, debes asegurarte que la factura contenga toda la información necesaria de forma clara para evitar confusiones en tus clientes.

 

Realizar recordatorios cerca de la fecha de pago

De la misma forma como se ejecuta el envío de las facturas a tiempo a través de canales cercanos a tus clientes, es importante realizar recordatorios de pago cuando el fin del plazo esté cercano. 

Establece las condiciones del proceso de pago, de qué forma se realizarán estos recordatorios y cuál será la frecuencia de los mismos. Destina los recursos necesarios para que este proceso se lleve a cabo dentro de tu empresa ya que, del mismo, dependerá gran parte del éxito del proceso general de cobranza. 

 

La implementación correcta del proceso crediticio, basándose en datos sólidos al momento de establecer los límites y las condiciones de crédito, y tomando las medidas adecuadas para proteger la salud financiera de su empresa, constituye un elemento valioso en la construcción de una relación de valor entre empresas, ayudando a desarrollar una recurrencia de compra, alentar a los clientes a realizar pedidos más grandes y proporcionar una ventaja competitiva.

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